《孙子兵法》20讲

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《孙子兵法》是中国现存最早的兵书，也是世界上最早的军事著作，早于克劳塞维茨约2300年，被誉为“兵学圣典”。其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生了极其深远的影响，其已被翻译成日英法德俄等十几种文字，在世界各地广为流传。作为华夏文明乃至世界文明中的璀璨的瑰宝，孙子兵法不仅仅是一部兵书，不仅止于中华文化中的重要遗产，她更是华夏智慧与朴素思想的象征。他更代表着炎黄子孙的智慧、思想、文化，是几千年华夏文明的结晶，是中华文明的智慧根基、源泉。

古今中外的政治家、军事家，近现代以来的大企业家几乎精心研读，顶礼膜拜，正如日本松下电器创始人松下幸之助所说：《孙子兵法》是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达。

现代对《孙子兵法》的研究已经不再局限于军事领域。《孙子兵法》的作用远远不再局限于一本军事著作的范畴，它还被广泛运用于政治斗争、商业竞争等社会生活的方方面面。给我们提供了许多思考问题、解决问题的方法，使我们办起事来多几分智慧，少走些弯路。有的从系统论入手，有的从决策学着眼，有的从管理学探讨，还有的从经济学、预测学、谈判学、语言学、心理学、逻辑学、地理学、数学、医学等不同角度进行研究。

《孙子兵法》6111字，似乎每个字都艰深玄奥，让很多人望而却步；其实，只要抓住兵法的根本思想，就会发现处处豁然开朗，字字明明白白。

要想真正读懂《孙子兵法》，至少要破除四大认知障碍。

1、很多人以为《孙子兵法》是战法，其实不是，而是不战之法（不战而屈人之兵），战争是不得已放在最后使用的终极手段；不是战胜之法，而是不战而胜之法；不是战而后胜之法，而是先胜而后战之法。（庙算胜，而且已经具备了压倒性优势的情况下的先胜而后战）。

2、孙子兵法是不是奇谋妙计之书，是不是诡诈之书？

很多人读《孙子兵法》就已经理解偏了，而且偏的很无可救药，是对《孙子兵法》最深的误读，也是他的反面。

《孙子兵法》第一篇为“计篇”，这第一个字就是“计”。很多人将这个计理解为计谋的计，是奇谋巧计，阴谋诡计；孙子的“计”不是用计，不是奇谋巧计，而是计算的计，是讲计算，不是讲计谋。

现在很多人为了迎合人性中“贪巧求速”的追求，往往将此计与彼计故意混为一谈，甚至都出现了《<孙子兵法>与三十六计》这一类的书。贪巧求速是人性的弱点，总想设个妙计就搞定了。这恰恰是孙子反对的。《孙子兵法》不是讲奇计得胜的，而是讲实力决胜的书。

孙子的“计”，是基本盘，不是操作层，是最拙的，不是最巧的，“计”，是计算实力对比，对比计算的科目有五项，叫“五事七计”，类似于我们现代经常用到的SWOT分析。

计的目的是为了知胜，从五事七计，全面比较敌我的实力对比，在战前就能判断胜负，就知道有多少胜算。

如果提到中国历史上最会用计的人，恐怕大家一致想到的是诸葛亮，他也被称为“智圣”，不过诸葛亮的计，恰恰是奇谋巧计，不是“五事七计”的计。为什么那么多人对诸葛亮喜闻乐见，津津乐道，崇拜有加呢？我想，除了诸葛亮身上的悲情主义色彩，更多的是因为有故事，人民群众更容易被故事所吸引。而真正的战略，真正的胜战，看上去往往平淡无奇，是没有故事的。

正如孙子所言：善战者，无智名，无勇功。各位可以用“五事七计”对诸葛亮伐魏之战进行仔细的计算，可以说诸葛亮在其中就不及格了。

3、知己知彼，百战不殆

知己知彼，百战不殆，可能是《孙子兵法》中知名度最高，引用率最高的句子之一了。

知己知彼的问题往往不在于不知彼，而在于不知己。

唐太宗说，今之将臣，虽未能知彼，苟能知己，则安有不利乎？

知己不知彼，胜率不止是50%，至少是80%。要把工夫下在认识自己、了解自己上。我不管你怎样，我只管我怎样，你怎样我都有准备，我还能调动你。读《曾国藩全集》，他的日记里很少谈敌情，都是研究自己军事建设管理的事。

今天我们读《孙子兵法》，用在经营企业和日常生活中，还有一个问题，彼是谁？竞争对手吗？

如果你的答案是对手，那你可能已经跑偏了，应该是顾客，如果我们知道自己，又知道顾客，那就每战必胜，事事如意。我们的问题往往出在自己做的不够好，又不了解顾客。

4、以正合以奇胜

以正合以奇胜，虽然也是出其不意，攻其不备，但这是分战法的排兵布阵，不是讲奇袭。曹操对此的注解是：先出合战为正，后出为奇。对此运用的出神入化的战例非韩信背水一战，有兴趣的可以自行搜索一下，认真体会什么才是真正的以正合以奇胜。

其实，对于我们现代来讲，以正合以奇胜最大的启发意义应该是，要永远有底牌，有后手，不要一次把牌都打光，那样看似豪气干云，其实胜败已经可知，赌的结果永远是输掉所有。

突破了这四个障碍，再来读《孙子兵法》，我想你的收获会越来越多，越读越有滋味。

很多人会说，我既不是将领，又不是企业的老板，那读《孙子兵法》对我而言又有什么意义呢？

让我们从以下四个方面来试着讨论一下：

1、如何找到自己的方向，如何才能进行有效的积累？

《孙子兵法》第一篇是计篇，通过“五事七计”来分析敌我的基本面，而对于个人而言，不是随便拉一个同龄的同学，或者身边的同事进行这类的比较，而是应该全面分析自己人生的基本盘，客观的做到知己，找到自己的方向，树立自己的“本谋”。本谋意识，始终不忘自己的根本目的，基本策略。忘了本谋，这是我们每个人常犯的毛病，不仅仅是因为愤怒，任何的干扰都会令我们越来越远离本质的目的，而完全意识不到，追求枝节，而忘了本质。

本谋和初心，是我们每天、每事、要对照检核的，要拒绝冲动，拒绝诱惑，排除干扰，坚持本谋，不忘初心。

做企业也好，给人打工也好，你踏踏实实把产品，把服务做好，把该干的事干好，别老想着有什么“招”。实际上，奇谋诡道都很容易，就那几招，其实技术含量很低，主要技术要点在于演戏要演得像而已。但是五事七计技术含量太高了，全是真功夫，是人格，是智慧，是汗水，是时间，是积累。所以人人爱听三十六计，不爱听五事七计。

2、如何才能立于不败之地？

以失败为假设前提来思考，是兵法智慧的根本。

李嘉诚说：做任何事情先考虑失败。

众所周知，创业企业的存活率很低，其实经营企业和打仗一样，是九死一生的事情，创业比打仗的胜算还要低几十倍。因为打仗是两方打，不是你胜就是我胜，经营企业很多时候是你不知道跟谁在打。任何事情都可能发生，我们不要一脸无辜“怎么会这样？”，不能“成功了都是自己伟大，失败了那是环境变化。先能避害，然后才能趋利。因为利今天没有，明天还可以再图。而害却可能让我输掉老本，彻底出局。所以避害比趋利重要的多。

为什么我们的趋利意识总是百倍于避害意识呢？主要是因为侥幸心理，赌一把。有人说，大不了重新来过！看似豪气干云，而不是每个人都有史玉柱的命，出局了就没法重来了，因为那牌局里的人都不白给，你手里没牌了，你连牌桌都再也上不去了，

有两样东西最能驱使人犯错，一是利益诱惑，二是焦虑。

人们常说见利忘义，其实最普遍的情况是见利忘害，见到利益，就难免人为财死鸟为食亡，见小利而亡命。

焦虑也容易让人出错，为什么呢？人一焦虑就想有所动作，做点什么自己才能安心。该如何避免呢？就是以失败为假设前提来考虑问题。我们习惯的思维方式是以成功为假设前提，因为你做一件事，是为了把它干成。那你思考、分析、判断、谋划、决策，都是围绕如何成功。

孙子兵法的出发点则不是这样，他是处处以失败为假设前提，首先假定这事会失败，其思考、分析、判断、谋划、决策，都是围绕避免失败，减少代价，立于不败之地，然后用计、等待，等待一战而定。

打胜仗的部队，总是先获得胜利地位，获得取胜条件之后，才投入战斗，而打败仗的军队，总是冲上去就打，企图在战斗中捕捉机会侥幸获胜。

先胜后战，在确定压倒性优势的前提下作战，绝不心存侥幸，这就是孙子的思想。

有人说，你这是强者思维，我是弱者，要资源没资源，要关系没关系，就是屌丝一枚，怎么可能有压倒性优势呢？创业者怎么能立于不败之地呢？

这样理解就错了，这不是强者的兵法，而是所有的兵法。弱者怎么能有压倒性优势，就是形成局部优势，所有集中优势兵力打歼灭战。创业者怎么能立于不败之地，手艺资源积累充足了再创业就能立于不败之地。啥都没弄明白就冲上去创业，那就只能自求多福了。

比如你大学毕业，进入一个行业，你扎扎实实努力学习努力干，十五年后，你就是行业领袖了，你就是高手了。这时候你就立于不败之地，拥有高手的自由，想加薪找老板，想跳槽有一堆人等着，想创业有资源。这时候就是胜中求战。

但谁愿等十五年呢？那就开始你波澜壮阔、可歌可泣的创业之路吧，选一个看上去很美的项目开始吧，这就是战中求胜。

3、不疾而速，拙速

拙速，其实就是曾国藩所讲的不疾而速。曾国藩最为著名的策略是：结硬寨、打呆仗，从《孙子兵法》对将领的五项要求来讲，智信仁勇严，做一个详细的分析，曾国藩对自己的智力评价仅为一般，与常人无异，一介书生，不敢谈武勇，就只能在信、仁、严上下功夫。用廉、明、信建立士兵对自己的信任，辅之以利，实现对湘军的管控，然后就是结硬寨、打呆仗，一点一点啃，一点一点打，最后实现不疾而速，而不是我们传统意义上的大开大合、攻城略地，反复冲杀。

4、学会等待

不可胜，不可强求，那该怎么办？

首先是不办，很多人，败就败在不知道事情可以不办。留得青山在，不怕没柴烧。

不能取胜，就不要出战。抓紧练自己，打好基础，做好基本功。

第二个策略就是等待。

等待，在很多情况下，都是最好的选择。认识到这一点的人太少了。等待什么？等待形势变化。什么叫形势变化，就是形变化为形胜，势变化为势胜。

形胜是在等待中积累，让自己不可胜，越来越强。势胜，是胜机出现，抓住机会，一战而定。

最能等的人，是日本战国时代的德川家康。有一个笑话，讲日本战国三雄，织田信长、丰臣秀吉和德川家康。说三个人一起遛鸟，那鸟就是不叫，怎么办呢？织田信长的办法是，再不叫就把它杀了，换一只鸟，丰臣秀吉的办法是叫就赏，不叫就罚，总有办法让它叫，德川家康的办法是什么也不要做，等，是鸟，它总是要叫的。三人中，德川家康能等，而且他活的最长，结果是他成了天下之主，德川家族统治了日本三百年。

等什么？一是等形胜，积累自己；二是等势胜，等对方失误，也就是胜机。

5、作为企业家、创业者，应该如何打造团队？

《左传》说，以欲从人则可，以人从欲鲜济。就是让自己的心愿跟随大家的心愿，那样行事就可以成功；如果让大家的心愿跟着你个人的心愿走，则很少能够成功

《孙子兵法》中说，令民于上同意，可以与之生，可以与之死。

西点军校关于领导力中的一条对于理解这句话会很有帮助：心里永远装着对方的利益，并有能力让对方知道这一点。

对于员工来说，你要始终站在老板的立场思考处理任何问题，你就进步快了。

对于老板来说，你要有员工思维，凡事站到员工的立场看一看，服务员工，关注员工，就有人愿意跟你干了。

对于企业来说，要始终站在消费者的立场，不要总想利用信息不对称挣钱，而是实实在在为消费者建立起别人做不到的产品和服务体系，这就百年品牌了。

创业过程中总会有很多短板，这也就有了自己的虚实，不要试图去解决自己所有的虚，要学会在有虚有实中战斗，学会不是试图解决所有问题，而是永远在问题中前进，这就掌握了虚实的精髓。

《孙子兵法》怎么讲？

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