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课程时间：总时间4小时  24小节                        

课程对象：需要提升谈判技巧的人                 

培训目的：

随着此次全国新冠肺炎疫情爆发，多数城市采取严格的管理措施，武汉封城，湖北严管，其它城市小区禁止自由出入，很多人每天宅在家中无法复工，而企业在不能减员增效的情况下也会陷入困境，甚至很多中小企业无法撑过3-6个月，在疫情不断变化的数字中，期盼着春天的到来。在大家都不能做什么的时候，市场关闭不妨练练内功，市场开放一个个犹如出笼猛虎，迅速占领客户，既然无法开源，那就想办法节流，无论是销售、还是采购人员在谈判环节中哪怕为自己赢得1%的利润，都是一种增值，因此对于市场开发、销售、采购来讲，谈判技巧则显得尤为重要。

课程理论结合案例分析，让学员在谈判中的每一个环节都有所感悟，无论是谈判准备、谈判开局、谈判摸底、谈判磋商，那些技巧可以应用，对方又会有什么样的招数来对付我们，谋略是道，技巧是术，道术结合才能做到真正的正和博弈。无论是企业采购、营销客户、政府项目合作，又或是自己买房买车，谈判无处不在，只有掌握了谈判的真谛，才能在谈判中立于不败之地。

课程内容：

第一讲：什么是谈判？

   1.谈判无所不在                    

   2.谈判的定义

   3.“势”要对等才好谈

   4.为什么孩子是天生的谈判高手

第二讲：主体资格合法

1.  什么是谈判主体

2.  什么是谈判客体

3.  不合法的流氓策略    

第三讲：谈判风格辨析

   1、 四种动物类型的谈判表现

   2、小测试：你的选择是什么？       

第四讲：信息收集—不打无准备之仗

   1、思考--那些信息需要收集？

   2、学会信息分类

     3、案例分析：一张机票败走麦城        

 第五讲：确立谈判目标

1.  什么是谈判目标？

2.  谈判目标的分类

3.  实操演练结果分析

第六讲：谈判人员准备

1.  思考：什么样的人适合谈判？

2.  学会反其道而行

3.  T型的知识结构

4.  团队谈判的配合

第七讲：学会谈判摸底

1.  底牌意味着什么？

2.  试探的技巧

3.  防守的策略

4.  小心场外陷阱

5.  己方的禁忌

第八讲：报价与讨价还价

1.  先报价的优劣势

2.  后报价的优劣势

3.  报价的时机掌握

第九讲：让步技巧分析

1.  让步的策略

2.  让步的三个原则

3.  保证利益的五种方式

第十讲：避免陷入僵局

1.  僵局未必是坏事

2.  僵局处理方式选择

3.  陷入僵局的真实原因—心理安全感

第十一讲：谈判中的摘樱桃技巧

1.  采摘的经历分析

2.  实操案例两则

第十二讲：谈判中“推”的技巧

1.  推的目的是什么？

2.  学会投石问路

3.  谈判期望值管理

4.  找到对方的关注点

第十三讲：学会保密

1.  不同工作岗位的保密意识分析

2.  中式沟通方式

3.  你有来言我有去语

第十四讲：学会由高到低出牌

1.  出牌方式的分类

2.  劣质客户如何保护自己

3.  案例分析

第十五讲：谈判地点的选择

1.  天时、地利、人和

2.  主方客方各有优势

3.  案例分析

第十六讲：谈判场地设置

1.  谈判中的座次安排

2.  虽然唇枪舌剑但不可失礼

第十七讲：谈判桌上谈资禁忌

1.  商务场合六不谈

2.  私人问题五不问

3.  适合私聊的话题

第十八讲：谈判问话方式

1.  提问的几种策略

2.  学会二择一

3.  美苏争端案例

第十九讲：小心场外陷阱

1.  谈判卓外亦要小心

2.  笑里藏刀最可怕

3.   从不同的人拿到真实信息   

第二十讲：开出高于预期的条件

1.  当头棒喝

2.  折中方式

3.  先礼后兵

第二十一讲：把自己的事情变成大家的事情

1.  造势的方式

2.  拉同盟下水

3.  丘吉尔二战策略分析

第二十二讲：谈判僵局处理

1.  僵局未必是坏事

2.  如何避免僵局

3.  产生僵局的解套方法

第二十三讲：谈判中的骗术

1.  假装不知

2.  超量披露信息

3.  装腔作势

4.  诈的技巧

第二十四讲：谈判中的阴谋招数

1.  红鲱鱼策略

2.  诱捕策略

3.  第三方当托

4.  临时增加交易条件

5.  故意透露假消息 

讲师背景

现任北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、 复旦大学、中山大学、武汉大学等三十余所知名高校EMBA学位班、高级总裁研修班课程首席讲师；、 十八年知名企业中高层销售管理实践，积累了主持运作大、中型企业集团以及创业型、成长期型企业的丰富实战管理经验，在管理、销售、团队建设方面能力突出、  阿尔卡特（中国）金融行业销售总监、  五年AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监、  三年普天集团政府事业部销售经理、高伟达中国公司金融与民航业销售经理、北京外企服务集团（Fesco）特约讲师