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讲师的话

银登快

经销商流动性经营理提出者

经销商转型经营模式设计专家

大家好！今天非常高兴有机会在这里与大家一同探讨当前汽车经销商经营者所面临的最大课题：如何进行转型变革?

首先，我做一个自我介绍：我叫银登快，08年进入汽车行业，从业时间接近11年。

我做过五年一汽大众的区域经理、做过两年的长久集团的高级经理以及做过一段时间长久集团旗下的4S店总经理。这段特殊的经历，使我能够充分的理解从主机厂、到经销商集团和4S运营的各种问题和挑战。

在这些年的职业生涯中，我参加了主机厂和集团组织的大量关于经营培训，但是这些培训给我的总体感觉还是经验的总结，并没有给我们带来对行业更为深刻的理解，以及我个人所期待的突破性业绩增长。

汽车经销商经营的本质到底是什么？我们能否找到在市场发生了巨变的的情况下仍然能够实现业绩突破性增长的方法？

带着这些疑问，我于2015离开长久组织了我们自己的研究团队，引入TOC理论来研究汽车经销商行业。希望发现汽车经销商运营的基本规律，并找到能够帮助汽车经销商在转型变革时期仍然实现业绩突破性增长的解决方案。

经过三年的研究，我们产生了大量的实践和理论成果，并建立了基于流动性的汽车经销商经营基本理论和战略战术，同时在主机厂大区事业部、经销商集团和单店进行了验证，并实现了大量案例的业绩突破性增长。

作为一名汽车人，我深刻的理解汽车经理人所面临的挑战，并希望能够将我们的成果与大家进行分享，以共同面临行业的新挑战。也是基于此，我和中国汽车经销商这个平台进行了长期的合作，共同分享了很多对汽经销商研究的原创文章，也基于此组织了这次课程，希望能够让大家有所收获！

客户评价

收获满满！全是干货！以后有什么新课记得通知我，在汽车行业普遍不好的背景下，只有加快周转，才能提高利润，才是管理的王道。

—— 一汽大众店总 童晓云

可以说这期课，您把销售的革命讲透了！

—— 一汽丰田店总 彭宏

这个课程设计的逻辑性很强，以独特的视角分析经销商原有管理体系下的制约因素并实现业绩突破，本人收获满满，谢谢教授！

—— 一汽大众网络部员工 赵晨

我是第二次听银老师的课程，每次都有不同的收获。市场如此低迷，感觉很迷茫，银老师给了我们明确的方向，有理论，有实操。

—— 行业咨询顾问 王峰

为期一周的课程给了我一种顿悟的感觉。这个课程对我们这种从基层做起来的管理者有巨大的帮助，只要落地执行，相信一定能够给我们带来巨大的成功。

—— 斯柯达品牌店总 彭准

课程介绍

（一）汽车经销商为什么要转型？

我们认为以下三点原因决定了中国的汽车经销商为何需要新的方法论指导：

1.经销商现有管理理论框架是由主机厂主导的标准输入，这种外生的管理框架天然就会与经销商真实的管理实践相脱离，不可能真正符合经销商经营实质；

2.主机厂输入的管理框架其本质目的是实现主机厂的目标，而主机厂的目标并非与经销商目标完全一致；

3.大部分经销商当前的管理实践是以主机厂管理输入为基础进行的修正，但这种修正的方向大部分是基于整体市场高速增长前提下的利润最大化策略，而当前市场整体增速放缓已经成为事实，即：以前总结的运营方法很多都丧失了有效的前提。

同时，2018年开始的市场高速下滑以及奔驰事件的发生，更加剧了汽车经理人寻找新的业绩突破方案的迫切性。 

（二）课程给您的收益

本次课程的目的就是为了与各位汽车经理人一起探索转型背景下汽车经销商业绩突破和根本和解决方案设计，课程具体将解答以下问题：

汽车经销商转型变革面临的真正挑战是什么？

导致这些挑战的根本原因是什么？

解决量利冲突的有效解决方案是什么？

如何设计实现业绩快速突破的战略战术？

具体的落地步骤、工具、方法和流程。

快速掌握一周之内成交率提升30%的方法。

（三）课程特点

A.回归汽车经销商流通行业经营本质；

流动性是汽车经销商实现经营目标最有效的手段

B.实现经销商和主机厂共赢

流动性解决方案可以同时实现厂家销量目标和经销商赢利目标

C.从理论到操作的完整系统

基于丰田精益和TOC的方法

包含完整的理论、战略和战术

提供配套的落地工具

D.多案例验证

主机厂大区、经销商集团和单店多案例实现业绩突破

已经超过200名汽车行业经理人参与了课程和辅导

（四）适合对象

投资人、集团管理层、4S店总经理、各部门经理、主机厂管理者

（五）课程模块

第一课

模块一：课程导入

第1节：课程内容介绍及经销商变革挑战探讨

模块二：打基础

第2节：案例学习—突破性改善可能简单吗？

模块三：认识经销商转型经营本质

第3节：汽车经销商经营业绩挑战根本原因分析

第4节：量利冲突的解决方案探讨

第5节：流动性经营的四个关键问题

模块四：建立业绩突破战略战术

第6节：汽车经销商流动性经营战略战术介绍

第7节：基于流动性的衡量体系的建立

第二课

模块五：调整既有管理规则，挖掘业绩改善潜力

第8节：经销商运营中10大客户系统性浪费分析（1）

第9节：经销商运营中10大客户系统性浪费分析（2）

第10节：经销商运营中10大客户系统性浪费分析（3）

第11节：经销商运营中10大客户系统性浪费分析（4）

第12节：经销商运营中10大客户系统性浪费分析（5）

第三课

模块六：突破性解决方案的落地实施步骤、工具和流程

第13节：系统性浪费总述及解决方案框架

第14节：解决方案介绍-销售资源的准备和管理

第15节：解决方案介绍-客户资源的准备和管理

第16节：解决方案介绍-客户资源的准备和管理

第17节：基于企业组织系统的业绩模式的落地流程设

模块七：有效变革的建议

第18节：课程总结及变革建议

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