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2021对于每个保险人来说，都称得上是里程碑式的一年。经过了一年多疫情后生活的人们，同时又经历了新旧重疾险的交替，可以说，客户和代理人伙伴们一起，真实感受了中国重疾险历史上最热血的时期。

对于2021年的重疾险市场，出现了两种不同的声音。有人说，新旧重疾交替后，销售更难了。但也有人说，更新后的重疾险，让客户更喜欢用专业视角去看待保险，于是重疾险保费增长更多更快了。

我们一直强调，销售保险要匹配客户的需求，但实际销售过程中，往往又被客户的“要求”带着走，导致客户出现选择困难症，保单成交的过程也变得漫长。

如果只是一味的强调公司很好，产品很好，现金价值高等，客户往往一点感觉都没有。其实，客户只关心2个问题，我为什么要买保险？我为什么要现在以这个价格买？

销售重疾险的逻辑有三个：

1、阐述清楚重大疾病的生病概率；

2、中国医疗现状和重疾险可以提供的价值；

3、如何根据需求设计客户需要的保障；

也是得益于这样的逻辑，让陆琦老师的业绩多年一直占据公司第一名的位置。

陆老师是来自上海的一位代理人，从业10年，每个月成交的保单里都有多件健康险。不仅如此，健康险成交后，客户加保其他险种的比例也更高。

这正是顾问式销售的魅力所在。无论什么类型的客户，都能体会到量身定制的保险的价值。

陆老师说，每个客户的需求之所以不同，是因为他们的年龄不同，职业不同，家庭结构不同，其中最重要的是收入水平不同。

根据客户处于哪一个收入水平，往往能在很大程度上判断出客户的风险点和内心的根本诉求。基于此，把保险的诸多优点中适合客户的部分重点强化，往往能在签单过程中达到事半功倍的效果。

很多伙伴在面对一些特别理性的客户时，会有些胆怯，比如教师、公务员、医生和律师。客户像律师一样扣细节，对比产品，怎么谈？面对这些客户，如何巧妙地沟通，化解他们的异议问题呢？

新知互动特别邀请陆琦老师将自己的面谈心法呈现给伙伴们，一起学习如何帮助客户私人定制家庭保障计划。

课程内容从宏观经济与全球医疗保险模式谈起，结合我国当下重疾险和医疗险的购买现状，深度解析同收入（20万、50万、100万等）的客户如何购买重疾险。

同时结合高端医疗的话题，分析跟不同职业的人群如何谈保险，客户经常问到的问题该如何沟通。

专业化销售时代的到来，给每个认真做保险的人提供了得天独厚的机遇。我们真诚邀请伙伴们一起加入学习，共同成长，收获自己的美好事业。