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简介：

杜晓婕

保险营销专家

曾任：

· 某集团商务咨询副总经理兼培训负责人

· 平安集团金融生活超市项目组培训经理

· 合众人寿保险公司营业部经理，全国十佳培训师，培训督导

· 海尔纽约人寿保险公司业务经理、培训师

杜老师从一名寿险公司业务员开始，到业务经理、部经理、培训师、资深培训师、培训督导，经历了营销业务条线的销售、销售管理，培训和培训管理等多个岗位，拥有极其丰富的保险营销实战经验，培训功底扎实，内容务实接地气，尤其在业务员训练、业务主管管理培训方面表现卓越。

2015年进入第三方财富管理公司后，对于金融知识的拓展，营销推动、业务管理的深化方面有了显著的提升，期货、基金、私募、股权、资管等金融产品的销售培训均有涉猎，尤其在产品说明会的运作、主讲、期缴保险营销、复杂产品营销方面成绩突出。

知识核心：

销售流程是一个保险业务员学习展业的基础，在这次课程里，我们把销售流程切割成相应的模块，每个模块花20-30分钟进行学习，直到掌握整个销售流程。帮助新人建立销售信心，掌握销售的基础工作。

适合谁听：

保险公司业务员

你将获得：

一、营销过程概述（20分钟）

1、导入话题：推销、促销、营销和品牌的故事

2、营销四大板块：开拓客户、销售流程、会议营销、客户管理

3、业务员最重要的工作：开拓准客户

4、销售流程之七种武器：离别钩：相聚（电话约访）、长生剑：微笑（建立关系）、孔雀翎：信心（需求唤醒）、碧玉刀：诚实（产品说明）、拳头：不放弃（促成）、霸王枪：勇气（异议处理）、多情环：意愿（转介绍）

5、《一出好戏》论会议营销：会前策划、会中实施、会后总结追踪

6、《我不是药神》讲客户管理：抓住20%高价值客户，找到你的核心竞争力、不忘初心方得始终

二、开拓准客户（60分钟）

（一）开拓准客户概述（20分钟）

1、开拓准客户的定义（自我介绍、交换联系方式，建立联系）

2、开拓准客户的重要性（是代理人最重要最基础的工作）

3、开拓准客户的核心（取得客户信任）

4、准客户来源（缘故、转介绍、陌生）

（二）按照客户来源开拓准客户（20分钟）

1、缘故的开拓：P100的介绍和使用

2、转介绍的开拓：发掘影响力中心，坚持

3、陌生客户的开拓 ：可以利用的渠道

（三）按照接触模式开拓准客户（20分钟）

1、发单设摊

2、经营圈层

3、自媒体推广

4、营销活动

三、销售流程之七大兵器（200分钟）

（一）离别钩之电话约访（20分钟）

1、电话约访前的准备

2、电话约访的目的（见面）

3、电话约访的流程

4、电话约访的话术示范

5、电话约访的注意事项

6、反对问题处理（yes、but原则）

（二）长生剑之建立关系（20分钟）

1、建立关系的目的（破冰、取得客户好感）

2、建立关系流程（拜访前准备、破冰、引入话题）

3、拜访前的准备

4、破冰

5、引入话题

6、建立关系的评估

（三）孔雀翎之需求唤醒一（20分钟）

1、需求唤醒的意义（关于购买行为）

2、需求唤醒的三步走（发现当下、挖掘潜在、推动行为）

3、需求唤醒的工具—草帽图

（四）需求唤醒二（20分钟）

1、需求唤醒工具—画房子

2、需求唤醒工具—理财金字塔

（五）需求唤醒三（20分钟）

1、需求唤醒的方法（提问、痛苦挖掘、澄清确认）

2、提问的方法和话术

3、痛苦挖掘的介绍和话术

4、澄清需求的确认和话术

（六）碧玉刀之产品说明一（20分钟）

1、引入话题（猫和鱼的故事）

2、介绍FABE说明法

3、FABE说多多保A

4、FABE说守护星A

5、FABE说财富嘉C

（七）产品说明二（20分钟）

1、FABE说汇福嘉两全

2、FABE说新百倍保

3、FABE说邮保安康A

4、FABE说邮保安康C

5、产品说明总结

（八）拳头之促成（20分钟）

1、导入话题：促成的案例

2、促成的定义（前提）

3、购买信号

4、促成的方法（行动法、利诱法、威胁法、二则一法）

5、各种促成方法的话术案例

（九）霸王枪之异议处理（20分钟）

1、异议在销售中的作用

2、异议出现的场景

3、异议的几种常用处理方法

4、异议处理的几种特殊方法

5、如何区分真假问题

（十）多情环之递送保单和要求转介绍（20分钟）

1、递送前准备（约访、准备资料、演练话术）

2、递送保单的流程（回顾需求，说明产品、讲解优势、说明售后服务、签字）

3、递送保单的话术案例

4、要求转介绍的话术

5、转介绍工具

四、《一出好戏》论会议营销

（一）产品说明会概述（20分钟）

1、产品说明会的定位

2、产品说明会的功用

3、产品说明会的目的

4、产品说明会的经营

5、产品说明会的常见形式

6、各类产品说明会的运用场景

（二）产品说明会形式详解一（20分钟）

1、客户沙龙的形式详解

2、客户酒会形式详解

（三）产品说明会形式详解二（20分钟）

1、旅游产说会的形式详解

五、《我不是药神》论客户管理（20分钟）

1、找到你的影响力中心

2、找到你的核心竞争力，提供有价值的服务

3、不忘初心，制定拜访计划

4、制定客户拜访计划