第八章：基层化学发光市场关键点讲解

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开篇：化学发光，一个IVD行业的热门关键词。在这个当前的主流IVD细分市场，各路英雄，集结争霸！上百家化学发光厂家，要在市场上崭露头角，也并非一朝一夕之事。这涉及到产品创新、品牌推广、终端销售、售后服务等一系列商业运作。那今天我们就来讲讲：发学发光销售那些事！

化学发光产品上市，需要经历一个很长的过程。由于其技术相对较高，因此，开发难度相比生化要大很多。需要经历从建平台-买原料-标记-原料初筛-全性能验证-注册等众多复杂而严谨的科学开发流程！

产品上市后，品牌宣传是一方面，更多的还是需要市场专员配合销售进行各省全渠道的开发工作。而这就离不开一名专业的化学发光销售！作为化学发光销售，我们需要具备以下系统化的知识视野和体系化的销售认知！

丰富的专业知识架构

其实基础专业知识是一名发光销售关注的重点。因为，这是发光销售的底层功力！有了丰富的体系化专业知识，可以让我们更自信的面对市场。

比如您对化学发光的主流厂家、主流机型以及竞品情况都有很清楚，是不是这就是你的竞争力了。因为别人不清楚，在市场开拓中，你可以和代理商或者同行交流的话题就多了，这样别人也会因为你的专业而被吸引，这也是人脉拓展的一个方式，让自己足够优秀！

清晰的市场销售逻辑

当我们有了底层知识体系之后还不够，我们得清楚发光市场销售得基本逻辑和关键问题。

首先，我们得知道如何快速和精准的了解市场情况，这个是帮助我们高效率定位潜在客户，比如：医院化学发光仪的品牌有几个、哪个代理商做的、有几个代理商在分这个蛋糕、科室发光项目开展情况、合作方式、合同到期时间等等，这些基本信息是我们做市场销售的基础。

其次，我们得清楚化学发光产品进院的过程和方法，这是我们对销售流程的科学认知，什么时候该找主任？什么时候该找代理商？如何去区分代理商是真报单还是假报单？如何把控发光项目的进展等等，这些是作为一名发光销售的必备技能，因为我们有了清晰的开发思路，那就可以为我们节省很多时间，做一名高效率工作的市场销售！

最后，对于发光厂家政策，我们要有一个清晰的认识，竞品常用哪些政策？政策的本质又是什么？什么时候该找领导要政策？等等。有了清晰的销售逻辑，就可以让我们不再有开发流程上的疑惑。

了解终端、知己知彼、百战百胜

发光市场面对的是各级医院，主流的是三级医院、二级医院。大三甲医院开展发光的科室其实很多：检验科、输血科、妇产科、内分泌科、核医学科等等。二甲医院一般是在检验科和核医学科开展。有的也会在输血科开展术前八项。同时，现在有些乡镇医院和民营医院也在开展发光。

作为一名发光销售，当我们面对这么多市场的候，我们是不是需要对自己公司的产品进行定位，了解公司的产品最适合哪一类客户。从目前来看，国产发光主要还是面对的是二级和二级以下医院。三级医院主要通过差异化竞争与进口品牌打长期战。因此，我们需要对各级医院终端市场的情况做到心中有底，比如三甲医院是什么情况，如何进行差异化竞争？最主要的二级医院市场薄弱，我们又该如何面对？民营发光市场项目到底该不该做？基础医疗市场又是什么情况？只有了解这些，我们才能清楚，终端到底要什么，这也是发光销售的本质！